南京

    傳統(tǒng)渠道、新興渠道“?！薄皺C”并存

    南京陶瓷市場經過多年發(fā)展，在激烈競爭中不斷洗牌，目前市場基本達到成熟狀態(tài)。當地陶瓷商戶基本穩(wěn)定，經營的渠道以店面零售、市場分銷及工程渠道為主，建材超市渠道和裝飾公司渠道次之，小區(qū)推廣和網絡、團購近年發(fā)展比較突出，跨界營銷的渠道則較少。

    在零售渠道方面，如今經銷商不僅店鋪面積大且裝修豪華，南京某品牌銷售經理直言，十年前他們的店是南京裝修得最好的，現在只能算是很一般。多數經銷商，特別是一線品牌經銷商，對工程渠道、家裝渠道非常重視且這些渠道銷售占到銷售總額很大一部分。

    陶瓷行業(yè)面臨市場危機尋找出路是當務之急

    大部分南京商家最早是從做分銷做大做強的，南京是江蘇的省會城市且距安徽較近，其銷售觸角可延伸到江蘇、安徽各地級市、縣等地區(qū)。南京紅太陽裝飾原料城集中300家陶瓷衛(wèi)浴批發(fā)商，是典型的物流建材批發(fā)市場，但由于近年陶瓷企業(yè)為了減少銷售的中間環(huán)節(jié)或把市場做得更加精細，直接在每個省的地級市設立總代理，這些批發(fā)商經營的范圍嚴重縮小，直接影響他們的銷量，而且現在陶瓷品牌太多，市場基本飽和，開發(fā)網點費用又高，分銷市場也不好做，所以這些陶瓷批發(fā)商轉而在當地建立自己的零售店，把自己的品牌做大做強。

    近年來，經銷商跟裝飾公司合作以及團購活動做得比較火，很多經銷商嘗到了甜頭，但多以一線品牌為主，如諾貝爾陶瓷、科勒衛(wèi)浴等，小品牌沒有這實力也不夠資格。但與此同時，跟裝飾公司合作的品牌越來越多，以及團購活動過于頻繁，消費者也開始理性消費，渠道建設陷入到危機之中。

    太原

    多元渠道是方向因式制宜是關鍵

    太原陶瓷市場經過多年的發(fā)展，現已日趨成熟。目前，商戶組成基本穩(wěn)定，產品結構基本完善。商戶經營的渠道以店面零售、市場分銷以及工程渠道為主，專業(yè)建材連鎖渠道次之，小區(qū)直銷渠道近些年來略有發(fā)展，陶瓷行業(yè)內建陶、衛(wèi)浴跨界營銷的渠道零星分布，而網絡營銷則尚屬空白。

    現如今，行業(yè)的上空籠罩著壓抑的愁云，經銷商不得不到處尋找開拓渠道的新模式，渠道多元化成為當前陶瓷行業(yè)發(fā)展的新走向。在走訪過程中，有經銷商向筆者直言，多渠道經營是做大做強的必然途徑，也是做大做強的最終結果。但這得視商戶具體發(fā)展到何階段，并不適用于每家商戶，還得量力而為，需理性分析自己的優(yōu)劣勢，尋找到適合自己發(fā)展的渠道才是關鍵。此外，拓展新的渠道，意味著在新領域的投入，應充分考慮到渠道建設的條件是否已經具備，持續(xù)發(fā)展的能力能否得到保障，以及經營過程的風險可否有效抵御，當做到胸有成竹，防患于未然，方能避免出現匆匆投入、草草收場的失利局面。

    一般商戶涉及的渠道范圍仍為傳統(tǒng)渠道，絕大部分商戶從事店面零售、市場分銷以及工程渠道為主的經營方式。分銷網絡經過多年的市場整合基本定型，工程渠道則處在方興未艾的發(fā)展狀態(tài)中，特別是近兩年，在零售低迷、分銷飽和，工程渠道卻能屢有斬獲的誘引下，市場中工程渠道的建設備受商戶的推崇。

    北京

    電子商務未起傳統(tǒng)渠道稱雄

    在北京，經銷商們對建材市場和建材店面的分銷渠道比較重視，約占50%左右，工程直銷的渠道，裝飾公司的渠道次之，共約占到35%。傳統(tǒng)的建材市場和建材店面銷售渠道因能給消費者直觀的展示，得到了消費者的認可。傳統(tǒng)的賣場渠道的優(yōu)勢很明顯，賣場人流量較大，可信度相對較高，商家可直接借助賣場的名氣、人氣從而迅速積累客戶資源。電子銷售平臺的建設，連鎖超市的興起給傳統(tǒng)的賣場和個體商家?guī)砗艽蟮膲毫?，所以賣場開始轉變經營理念，為了幫商家提高業(yè)績、提高營業(yè)額，賣場積極地搞促銷搞宣傳，甚至自己拿錢做活動為消費者帶來實惠。網絡營銷在建材行業(yè)屬于新興的銷售模式，其成本相對較低，覆蓋面廣，目前已經成為時尚的銷售模式，而且網絡營銷的選擇面較大，很有潛力。

    但是目前，產品的銷售仍很大程度上依賴于傳統(tǒng)渠道，依靠各級經銷商來運作，各個渠道難以達到平衡。雖然電子商務覆蓋區(qū)域廣，產品可以無限上架，減少了商鋪租金、倉儲物流等支出，成本上有一定優(yōu)勢。但在北京，多數商家只是將其當做一種宣傳，而工程、家裝、小區(qū)、零售等渠道建設仍是必建渠道。

    從總體上來說，陶瓷行業(yè)在傳統(tǒng)銷售渠道上的競爭會比較激烈，而在電子商務這類比較冷門的渠道上競爭相對減弱了很多，陶瓷企業(yè)如果在適當的時機拓展冷門市場相信也不是一項不錯的選擇。